看病贵，触及到一个显性的医疗话题：药价虚高!人们百思不得其解，药价为什么异乎寻常的高昂?药价虚高的成因错综复杂，除了财政投入不足之余，不可否认，一部分药厂和医药代表的不当行为，在其间推波助澜，带来了极为恶劣的社会影响。出于对药品营销的公开公正的慷慨呼唤，2014年12月30日至2015年1月2日，一些专业的药品销售人员及经理们如陈胜(化名)等人，向媒体揭开药价虚高黑幕的一角。
药商中标价严重超标
每一种药品从出厂到病人手里，需要经过漫长的流通渠道。在广东省，一种药品要想让病人买单，必须通过3道关卡：广东省医药采购平台、医院遴选专家组、医生。
每一道关卡都险象环生，充满着药商、医药代表之间的市场竞争。本来应当是正常的竞争却暗涌潜流，混杂着一股污浊的不良手法。
2013年1月15日举行的“2013年广东省卫生工作会议”，广东省副省长林少春点名批评医药招标做得“大家都不满意”。广东省卫生厅厅长姚志彬立刻回答，广东力争在年内建立第三方医药电子交易平台，改变目前政府直接参与招投标的做法，以遏制回扣。卫生厅决定，到2015年，广东省90%的县级公立医院要取消药品加成。
但是，2014年12月30日，陈胜向记者提供的确切证据表明，在广东省医药采购环节，从2011年开始就冒出药商违规超标准中标的不法之风，助推了药价的凶猛提高。
明显的一个例子是，山西普德药业“注射用甲磺酸罗哌卡因”超标投标。该违规中标的黑幕，牵涉一个核心问题：以超标的价格，违规中标。
2010年8月18日公布的《广东省物价局关于药品价格实行“三控”管理的通知》(下称《通知》)第二条规定是，“控制实际供货价”。条文内容是：对在我省销售实行政府指导价管理的药品，实施供货(含出厂或口岸)价格网上报备制度，供货(含出厂或口岸)价格与最高零售价之间的差价率不得超过我局规定的最高流通差价率(额)，且不得超过规定的最高零售价。
第三条“控制流通差价率”的第二款规定，所有医疗机构和社会零售药店的药品零售价格计算公式为：购进价格在2000元/支、瓶或盒(含2000元)以下的药品，最高零售价格=实际购进价×(1+差价率)+差价额。
其中，药品流通环节最高差别差价率(额)显示，购买10元支(盒、瓶)及以下的药品，医疗机构差价率(额)是25%。
山西普德药业开具的“注射用甲磺酸罗哌卡因”增值税发票显示，该产品两种规格89.4mg和119.2mg的供货价格分别约为5元/支、6元/支。该厂的销售发票和随货同行单上的价格，予以佐证。
参考上述广东省物价局《通知》的相关规定，该药厂两种规格的“注射用甲磺酸罗哌卡因”的合理中标价，应该分别是：6.25元=5元×(1+25%)和7.50元=6元×(1+25%)。
但是，山西普德药业的这两种药品，于2014年前在广东省医药采购服务中心的价格分别都超高，譬如2009年89.4mg和119.2mg与规格的中标价各是32元和39.88元。自2014年该药厂的119.2mg产品进入了广东省基药后，在2014年第三方平台：广东省交易中心的中标价格，每月不同：1月份为34.4元，11月份为35.95元。
两个中标价，远远超过广东省物价局通知规定的最高价，分别是最高零售价的近6倍和5倍。
然而，依据2013年6月27日广东省物价局和卫生厅联合下发的《通知》落实文件的规定，“对出厂价与交易价差异过大的，省物价局将通报采购交易机构建议取消其中标资格”。
记者获得有关证据了解到，山西普德药业还在浙江、辽宁、黑龙江、江西、甘肃、江苏、新疆、重庆、内蒙古、广西、贵州、陕西和青海等省(区)投标两种规格的“注射用甲磺酸罗哌卡因”，中标价出奇的高，为26元—44.14元。
陈胜对此义愤填膺，“这家药厂严重违反了通知的规定要求，纯粹将病人当做挨宰的鱼肉!”
他愤愤不平，山西普德药业在药品流通的起始环节就搞乱了市场价格，造成不良竞争的乱象，又让社会公众误解大部分药厂的正常营销。它连年得逞畅行无阻，闯过广东省医药采购平台和医院遴选专家组的招标关卡的深层因素，在于该药厂和广东省卫生系统相关部门人员的不法勾兑，“水深浪急”!
部分的医代行贿公关
超标准的中标药品采购，只是助推药价虚高的一种前置渠道，另一种广为流传的渠道是：一部分医药代表行贿公关医生、院长和卫生行政部门人员。
改革开放早期，我国医院的进药渠道局限于本地的医药公司，医生对药品的销售影响不大。
到了90年代，合资药企熟悉了中国市场之后，纷纷引进国外的医药代表制度，招聘、培训了一批批医药代表，销售自己的专利药品。受外企高薪的吸引，当时一批跃跃欲试的药剂师、医生和医学院老师加盟变身医药代表。
随着民营药厂的数量逐年增长，药品市场走向白热化的鏖战。为了拓展更多的市场份额，一些药厂的医药代表开始采用行贿手段，公关医生、院长和卫生局(厅)等医疗人员。
陈胜等职业人士有着丰厚的从业阅历，向记者披露出一部分医药代表行贿公关的隐秘世界。
目前的医药代表，有的是药厂的员工，有的单干、仅仅挂名在医药公司。按惯例，医药代表上岗之前都要接受药厂的“专业训练”，主要是熟悉公关的卫生厅(局)、医院及其负责人和相关医生的生活情况;定期拜访联络感情，将聊天结果作为促销内容反馈给厂方。
医药代表的薪资结构，大致分为两种：一是底薪+提成，另一种全是提成。几年前外资药企的医药代表底薪，一般每月5000元。
医药公司有着数量不一的医药代表，市场公关领域的划分标准各异。有的以全国的片区划分，有的以医院分工，甚至细化到科室为分界。
依照行业多年形成的规矩，每月月底31号左右打医院流向单，医药代表向公关对象了解开药的清单，下一个月的1—5日兑现贿赂的费用(回扣费)。
目前一部分医药代表打点的公关金额，每次几百、数千，甚至万元以上。通常都是现金交易，不会转账或赠送购物卡。记者感到有些迷惑，“转账不是更快速高效吗?”陈胜笑笑，“反腐力度大，转账容易被监控!买购物卡数量太多，也容易被监管部门发现。还是给现金方便安全。”
现金公关还安全？陈胜给一窍不通的长江商报记者耐心解释：“当然不在医生办公室做事啊!”通常，老练的医药代表会事先用公共电话机约定公关对象：什么时候，在咖啡厅、餐厅、酒吧或酒店做事，甚至双方各自开车在郊外碰头。神不知，鬼不觉!
“为什么不用手机联系，却用老土的电话？”记者有些奇怪。
“有的医生、院长或卫生行政人员成了各级反贪局盯梢的目标，手机自然就被监控了。”陈胜微微一笑，点出了其中的奥秘。
一部分医药代表，会针对对象的爱好，灵活执行不同的手段公关。花样百出，除了直接贿赂现金，还有的赞助课题讲学、医院年会或赞助出国旅行，陪打高尔夫球或邀三陪小姐KTV唱歌，“有的更少不了供奉性贿赂”。
反腐势大，公关升级。道高一尺，魔高一丈!
“告诉你，道行高的医药代表进医院公关，从来不带通讯工具，装病人挂号看公关的医生，没有任何把柄。见到公关对象，门一关，一对一服务沟通!”他强调，“一对一”是最高效的公关手法，精准瞄准，一瞄一个准!
陈胜总结了药厂产品进医院的基本流程：科室主任填写药品申请单—药事会—院长签字—药剂科长执行—库房购进。
为此，医药代表有的放矢，谋划好公关医院的择优选项。优选的方法，依次是：1.找政府部门往下压;2.找托管公司出面;3.找医院院长;4.找医院副院长;5.找药剂科长;6.找库房采购;7.找主任，写申请直接要进院。
但是，大一点的医院需要科室主任填写药品申请单，然后院里组织药事会。此时药事会成员会对药品申请单进行讨论，在举手表决阶段半数成员通过即可。在院长签字后，药剂科长执行决议，然后库房下计划即可。
有的医院情况特殊，尤其是小医院，基本说话有分量的主任都直接可以申请进药，或者药房都能直接采购，前提是要去了解各个医院不同情况对症下药。
从药房那里可以知道以下细节：一、是否近段时间有新药进院;二、你要进院的产品未来将要面对哪些竞品;三、医院哪些大夫是处方量比较大的重点目标;四、还能顺带问下医院的进药流程，搞清楚医院的权力分布。
细致摸透医院进药的情况，这是医药代表开始着手进药必须要了解的医院游戏规则。
